jueves, 9 de febrero de 2012

Tres claves para vender internamente social business

9.2.12

A la mayoría de directivos aún les cuesta ver el valor de las iniciativas social business. También es cierto que muchos de los proyectos social business que aparecen tienen escaso o nulo planteamiento de negocio. A menudo son liderados por el CIO y la tasa de supervivencia es de unos pocos meses.

Social business no consiste en desplegar herramientas 2.0 en la organización.

Social business consiste en usar tecnología social media para conseguir objetivos como la productividad, la innovación, la reputación y las ventas. Requiere pasar de la visión transaccional en TI a la visión de interacción entre personas. Y esto  significa que el proyecto tiene mayor componente de gestión del cambio y consultoría que tecnológico. Por eso no lo puede liderar el CIO en solitario. Estos proyectos estratégicos, de transformación cultural para ser más competitivos, deben ser dirigidos desde la Dirección General y el Negocio.

A menudo nos encontramos con líderes de negocio muy interesados en desplegar social business pero incapaces de vender el proyecto internamente.

Nuestra experiencia nos dice que hay algunas claves que pueden acelerar la venta interna de iniciativas social business.

1. Empieza por crear un elevator pitch sobre social business y cuéntaselo a un posible sponsor (Dirección General o líderes de negocio, preferentemente). Aquí debemos conseguir captar el interés del sponsor para conseguir dar el siguiente paso. Para hacer un elevator pitch podemos inspirarnos con esta herramienta de Harvard

2. Evangeliza al equipo directivo. A veces una sesión de uno o dos días es suficiente. En estas sesiones se introduce el concepto, las posibles líneas de aplicación que ofrece social business, se presentan testimonios de otras organizaciones que se están beneficiando de social business (hay casos espectaculares como EMC, Cemex, IBM, Intel, Starbucks, Dell, HCL Technologies, o Bankinter en Open Innovation o incluso nuestra Unidad en Ibermática). Se puede trabajar también en estas sesiones el propio caso de la organización: diagnóstico rápido, posibles proyectos, organización y recursos necesarios, identificación de obstáculos y requisitos, estrategias sociales, métricas y enfoque tecnológico. Se puede realizar un diagnóstico más avanzado con el modelo de Guinan (et al.) o con el modelo de madurez de IBM sobre el nivel de colaboración.

3. Define la hoja de ruta. Concreta la estrategia social business de su organización y consigue el apoyo del sponsor. Es importante centrarse en los objetivos de negocio, las métricas, la visión sistémica y el planteamiento de proyecto piloto. Las iniciativas social business con mayor ROI a corto plazo, son las que tienen que ver con campañas de ideas (Ideation 2.0), donde la organización comparte con la inteligencia colectiva retos alineados con la estrategia corporativa. Tienen un grado de apertura controlado, son dirigidos top-down y muy acotados en el tiempo.


Escrito por

Dirijo la Unidad Social Business y CRM de Ibermática y soy profesor de Universidad. Me interesan los siguientes topics: innovación, gestión de personas, social business y social CRM.

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