domingo, 21 de septiembre de 2014

Cuatro competencias de un comercial 2.0

21.9.14

Una de las retos más importantes de Social CRM es la conversión social del equipo del área comercial, marketing y soporte a clientes. En otro post me he referido a los beneficios que aporta social CRM al equipo comercial. ¿Pero cuáles son las competencias de un comercial 2.0 que nos pueden servir para orientar esa conversión?

Si rastreamos cuáles son las competencias de la función comercial, creo que podemos acudir a uno de los estudios más solvente, el de Holden y Kubacki;  entrevistaron a más de 28.000 comerciales entre 1998 y 2011. Identificaron siete competencias clave para ser un comercial de éxito.

Competencias clave de un comercial exitoso

Captura de pantalla 2014-09-14 a la(s) 15.49.15

El proceso de compra ha cambiado
La mayoría de las decisiones de compra comienzan ya en Internet, los clientes están cada vez más informados, contactan más tarde con el proveedor y prácticamente  toman la decisión antes de contactar.

Nuevo proceso de compra en la Era Social

Captura de pantalla 2014-09-14 a la(s) 08.28.51

En este contexto empieza a tener más valor en el proceso comercial la disposición de contenido de valor en los canales digitales, que generen liderazgo de pensamiento y captación de leads, que los eventos o la llamada a puerta fría.

¿Qué nuevas competencias necesita ahora incorporar el equipo comercial? En mi opinión son cuatro competencias que facilitan la transformación digital  para adaptarse a los nuevos modos de compra del cliente.

1. Producción de contenidos
Es la capacidad para generar contenidos digitales que generen interés para los clientes, que promuevan la reputación, faciliten la búsqueda y generen atracción. La autenticidad y el storytelling ayudan a generar tráfico. Las competencias técnicas asociadas son fáciles de aprender, incluso la generación de vídeos.

2. Distribución de contenidos
Es la habilidad de crear y sostener un cuerpo de seguidores sociales, entre ellos clientes, que ayudan a difundir y reforzar los mensajes propios y corporativos. Finalmente, el equipo comercial debe participar como redistribuidor de pensamiento líder en el área de negocio correspondiente, participando en los canales sociales significativos del mercado.

3. Vigilancia competitiva
Se trata de utilizar los canales sociales para escuchar al mercado, estar al día de tendencias y oportunidades que faciliten la visión de negocio. Existen herramientas que facilitan el filtrado de información.

4. Colaboración social
Es la habilidad para usar un entorno de social networking en el que se colabora con el resto del equipo comercial, la organización y los clientes para gestionar el proceso comercial con mayor transparencia y eficiencia, prestar soporte, identificar contenidos y expertos, implicar a distintas personas en la mejora o la innovación.

Y ahora, querido lector, ¿identifica alguna otra competencia?

Juan  Liedo
Juan Liedo, Gerente de la Unidad Social Business y CRM de Ibermática
-----------------------------------
Te puede interesar:

Escrito por

Dirijo la Unidad Social Business y CRM de Ibermática y soy profesor de Universidad. Me interesan los siguientes topics: innovación, gestión de personas, social business y social CRM.

0 comentarios:

Publicar un comentario

Los comentarios deben circunscribirse a las áreas temáticas del blog y mantener las normas elementales de cortesía y del sentido común

 

© 2013 Juan Liedo. All rights resevered. Designed by Templateism

Back To Top